8 инструментов, которые помогут улучшить эффективность отдела продаж
Увеличение продаж — один из главных факторов, способствующих росту прибыли компании. Не секрет, что любой бизнес строит планы, ставит цели, фокусируется на том, чтобы зарабатывать больше.
В этой статье будет рассказано о 8 действенных инструментах, которые помогают систематизировать информацию, планировать рабочий день и быть эффективнее.
СRМ-система
Для примера возмем AmoCRM — это инструмент систематизации и управления взаимоотношениями с клиентами. За счет понятного, простого функционала и больших возможностей, такая CRM помогает быстро обрабатывать данные клиентов, анализировать входящую информацию и следить за ходом сделки.
Здесь содержится вся хронология работы — от первого звонка до продажи, от заявки до оценки качества.
Можно прослушать звонки, смотреть историю обращений, создавать документы по шаблону, писать email или sms, поставить задачу, напоминание и тд.
Функционал AmoCRM огромен, главное — желание разобраться и приучить себя все фиксировать.
Если коротко, то для чего специалистам нужна CRM:
- составить план работы на день;
- быть внимательным;
- не забывать о договоренностях;
- собирать всю информацию в одном месте;
- анализировать результаты;
- контролировать ход сделки;
- отслеживать канал рекламы, по которому пришел клиент.
Когда CRM работать не будет?
- Вы не ведете учет клиентов.
- CRM-система позволяет автоматизировать процесс управления продажами, но для этого необходимо вести клиентскую базу. Программа не сможет заполнить исходные данные за вас.
- Вы не используете ее на постоянной основе.
Можно использовать виджет «Почтовик», который работает с AmoCRM. Он позволяет создавать шаблоны писем, настраивать триггеры и рассылки, ставить задачи-напоминания о прозвоне клиентов. И самое удобное — все это происходит внутри одной системы, не нужно переключаться по вкладкам браузера.
Для чего нужен «Почтовик»?
- звонить клиенту в нужный момент (например, когда он открыл вложение к письму);
- собирать статистику;
- быть в курсе событий по отправленным письмам;
- автоматизировать типичные процессы общения по email.
Когда «Почтовик» работать не будет?
- неверно настроены шаблоны;
- не настроена автоматизация;
- нет оперативной реакции со стороны менеджера.
Телефония и виртуальная ATC
Важный инструмент для отдела продаж.
Телефония помогает настроить рабочий процесс звонков таким образом, чтобы это было удобно всем: и клиентам, и сотрудникам, и руководителям отдела.
Для первых — возможность совершать звонки или воспользоваться функцией callback.
Для вторых инструмент полезен своей способностью к автоматизации: при корректной настройки интеграции телефонии и CRM-системы, все звонки будут сразу превращаться в сделки.
Для последних — возможность контроля и сбора статистики: откуда звонит клиент, по какому каналу пришел на сайт, сколько принятых, пропущенных, исходящих звонков и так далее.
В журнале звонков видно не только, сколько клиентов вам не дозвонилось, но и сколько звонков нужно обработать. Так можно легко оценить эффективность отдела продаж и понять, насколько внимательны менеджеры и как быстро перезванивают клиентам.
Для чего нужна телефония?
- освободить руки — менеджеры работают через гарнитуру;
- не пропускать звонки;
- анализировать ход сделки;
- вспоминать то, о чем могли забыть.
Скрипты продаж
Скрипт — это набор действий, с помощью которого не нарушается упорядоченность и схема передачи необходимой информации. Он помогает не упустить главные, важные моменты с диалога. Ссылаясь на существующий скрипт, вы точно знаете обо всех деталях, которые нужно рассказать, объяснить или наоборот — задать правильный вопрос для уточнения информации.
Такой четкий набор действий хорошо работает для простых продуктов, услуг, новых сотрудников, быстрого запуска большого отдела продаж. Улучшать скрипт можно и нужно постоянно: прослушивайте звонки, анализируйте встречи, пользуйтесь формулировками ваших ведущих специалистов.
Научились работать по скрипту?
Алгоритм продаж — набор решений для типичных и нестандартных ситуаций в работе с клиентом. Ответы на возражения, решения сложных ситуаций во время переговоров. Блоки и наполнение алгоритма могут меняться по нескольким причинам:
- в зависимости от продукта, который вы продаете;
- от того, какие у вас сложились отношения с клиентом.
Мессенджеры
Почта — уже давно не единственный способ коммуникации с клиентами, ведь в самом разгаре эра мессенджеров. Рекомендуется отделам продаж не игнорировать эти инструменты, ведь общение с клиентом не должно быть ограничено какими-либо средствами связи.
В своей работе, используем мессенджеры, можно общаемся с клиентом и оперативно отвечать на его сообщения.
Мессенджеры — удобные инструменты для быстрого обмена информацией. Однако, нужно уметь управлять своим временем и стараться не отвлекаться на них чаще 1 раза в час.
Онлайн-чат
- в чате пользователь может написать горящий вопрос, а вы — оперативно ответить;
- онлайн-чат позволяет оптимизировать время сотрудников отдела продаж;
- чат позволяет осуществлять техническую поддержку клиентов;
- интеграция онлайн-чата позволяет увеличить конверсию пользователей в клиентов;
- онлайн-чат можно связать с CRM-системой и вопросы сразу будут преобразовываться в сделки;
Если вы уже используете этот инструмент, рекомендуетмя обязательно отслеживать, как пользователи сайта взаимодействуют с вашим онлайн-чатом.
Коммерческое предложение
То, как вы «завернете» свой товар или услугу влияет на исход сделки. Ваше предложение должно заинтересовать, показать ценность и побудить покупателя к конкретному действию. Это, своего рода, реклама вашего подхода к работе, самого продукта и принципов.
Главная задача предложения — ответить на запрос клиента, то есть дать ему то, за чем он к вам обратился. Как правило, это цена; что входит в стоимость; каким будет результат, после приобретения товара или услуги.
Если вы продаете сложный продукт (как, например, услуга «Продвижение сайтов» для B2B-сегмента) не бойтесь показать свою экспертизу. Можно добавлять кейсы работы с проектами смежной тематики с возможностью перехода на блог, где опыт продвижения описываем пошагово. Как показывает статистика, такие слайды не просто интересуют потенциальных клиентов, но и увеличивают конверсию.
Пример слайда с кейсом продвижения сайта строительной тематики.
Пример слайда с кейсом продвижения сайта медицинской тематики.
Важно! В конце коммерческого предложения не забудьте оставить свои контакты.
Попробуйте четко понять, какое место вы занимаете на рынке, в чем ценность вашего продукта и почему клиент станет счастливее, если сделает свой выбор в вашу пользу. Разберитесь и зафиксируйте это в коммерческом предложении.
Будьте крутым менеджером по продажам
Помните, что вы — это самый эффективный триггер продаж. Для этого нужно все время работать над повышением своей эффективности. Анализируйте, наблюдайте, используйте разные подходы, подсматривайте за лучшими и не стойте на одном месте. Без вашей активности и желания, результата не будет.
Комментарии